（一）從產(chǎn)品談起：

　　1、開發(fā)新的系列：

　　超福、三料福也曾推出過新的口味，如川辣排骨、紅燒排骨等，但是銷售較好的仍然是紅燒牛肉、麻辣牛肉、香辣牛肉這幾支主要口味，而且在前期推動(dòng)過的區(qū)域，福滿多有很多負(fù)面的影響，在三、四級(jí)市場(chǎng)前期福滿多賣得不好的地方，福滿多成了二批客戶的毒藥，不愿經(jīng)銷福滿多產(chǎn)品，鋪貨會(huì)非常困難。故建議福滿多改良推出新的系列，以超福、福滿多作為主品牌，另開發(fā)一個(gè)副品牌，給人以新品的印象，可以做區(qū)域、口味

　　2、開發(fā)適應(yīng)農(nóng)村的口味：

　　中平價(jià)面主要的消費(fèi)群集中于學(xué)生、務(wù)工人員，這部分消費(fèi)者與康師傅的消費(fèi)群不盡相同，因?yàn)榻?jīng)常在外面或?qū)W校的食堂吃飯，他們的口味都相對(duì)家里的人要重，吃面的目的是為了充饑，只要口味適合，份量適中，面條的口感的要求相對(duì)不高；可以這樣說，中平價(jià)面的消費(fèi)群不講究口味的精細(xì)，而是講究口味的濃厚；按照上文所說的，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，另開發(fā)一個(gè)新的系列，口味根據(jù)地方的狀況，要咸一點(diǎn)、辣一點(diǎn)、油重一點(diǎn)，與原來的紅燒牛肉、麻辣牛肉、香辣牛肉有一定的區(qū)隔，既不影響原來的消費(fèi)群，又能滿足更多的消費(fèi)者的需求。如思圓在局部地域的成功，有其口味的貢獻(xiàn)（口味咸，油大），鋪貨后消費(fèi)者認(rèn)可度高，回轉(zhuǎn)好；農(nóng)村地區(qū)的水質(zhì)普遍偏咸，農(nóng)村人吃腌菜的時(shí)機(jī)多，口味都是偏重，所以針對(duì)農(nóng)村的產(chǎn)品要有特點(diǎn)。

　　3、品牌定位：

　　前期福滿多是定位為：“實(shí)在,更有味”，訴求“物超所值”的情感，目前的競(jìng)爭(zhēng)格局下，物超所值的概念已經(jīng)無法成為產(chǎn)品的特點(diǎn)，要重新給產(chǎn)品定位；例如從平民化的情感去訴求，“美味，更貼心”，表明是大眾可以接受的產(chǎn)品，為廣大農(nóng)村消費(fèi)者可以接受的產(chǎn)品�！　�

　　（二）通路：

　　1、重視核心區(qū)域：

　　產(chǎn)品的部分談到毛利低，方便面很大的一部分成本是運(yùn)費(fèi)，平均也要在3－5％，所以要做好核心區(qū)域的經(jīng)營(yíng)，核心區(qū)域就是距離工廠200或是300公里以內(nèi)的區(qū)域，把運(yùn)費(fèi)較低的區(qū)域做好，等于是幫公司節(jié)省運(yùn)費(fèi)，而且優(yōu)勢(shì)一旦形成，會(huì)很大程度的影響到周邊的區(qū)域；原來超福的優(yōu)勢(shì)區(qū)域主要在城區(qū)，應(yīng)重點(diǎn)投入核心區(qū)域內(nèi)的三、四級(jí)市場(chǎng)；

　　2、通路利潤(rùn)：

　　給予經(jīng)銷商足夠的通路利潤(rùn)，采用坎級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)方式，例如銷1000箱，返0.8元，銷2000箱，返1.0元，至少也要給予0.8元的單箱利潤(rùn)，否則無法保證客戶的利潤(rùn)�；蛘呤羌�勵(lì)客戶提升鋪貨點(diǎn)數(shù)，也是采用坎級(jí)的方式，鋪夠多少點(diǎn)給予多少獎(jiǎng)勵(lì)；這樣，經(jīng)銷商為了賺取利潤(rùn)，就會(huì)主動(dòng)去鋪貨和配送。曾經(jīng)華龍就是采用類似的做法，農(nóng)村包圍城市，逐漸取代了超福在1元產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)地位�！�

　　（三）廣促策略：

　　下鄉(xiāng)行三步曲：

　　之前提過福滿多的下鄉(xiāng)行活動(dòng)，做法就是曾經(jīng)在西安頂益嚴(yán)瑞祥總經(jīng)理帶領(lǐng)下，推廣得非常成功的下鄉(xiāng)行三步曲，到現(xiàn)在仍然是一種非常有效的產(chǎn)品推廣辦法；

　　第一步：鋪貨：

　　集中人力進(jìn)行鋪貨，短時(shí)間迅速提升鋪貨率；

　　第二步：生動(dòng)化：

　　鋪貨后進(jìn)行大量的生動(dòng)化陳列，如海報(bào)張貼、陳列排面優(yōu)于競(jìng)品等等；

　　第三步：消費(fèi)者溝通活動(dòng)：

　　以上兩步做好的區(qū)域，進(jìn)行集市特賣、路演等活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)進(jìn)行試吃及趣味抽獎(jiǎng)、趣味游戲等項(xiàng)目，增加消費(fèi)者的嘗試購(gòu)買；

　　2001年、2002年，福滿多產(chǎn)品的改良及“下鄉(xiāng)行三步曲”的推動(dòng)，在西安頂益曾經(jīng)創(chuàng)造了一個(gè)輝煌的時(shí)期，后來又產(chǎn)生了第四步曲－配送網(wǎng)絡(luò)的建立，即要求經(jīng)銷商制定拜訪路線，按路線進(jìn)行拜訪和配送；嚴(yán)瑞祥總經(jīng)理把上述三步曲和第四步合并成為行銷四步曲。關(guān)于實(shí)際的案例，本人會(huì)另外撰文來寫，不在這里細(xì)談。

　　由于后期的諸多原因，前期在三、四級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)果逐步消失了。分析原因來看主要還是維護(hù)的問題，于是又回到經(jīng)銷商的利潤(rùn)問題，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不夠，無法保證配送的及時(shí)性。

　　只要按照行銷四步曲的方式去運(yùn)作，并且保證客戶的利潤(rùn)，推廣的效果很快就會(huì)得以顯現(xiàn)。

　　（四）人員：

　　上文談到康師傅是正規(guī)軍，民營(yíng)企業(yè)的業(yè)務(wù)是散打兵團(tuán)，二者有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)�！　�

　　優(yōu)點(diǎn)：

　　正規(guī)軍

　　1、 業(yè)務(wù)受過正規(guī)訓(xùn)練，明確鋪貨率的重要性；

　　2、 市場(chǎng)操作思路嚴(yán)謹(jǐn)；

　　3、 重視終端通路；

　　4、 嚴(yán)格要求客戶按公司價(jià)盤執(zhí)行；

　　5、 促銷力度下放到批發(fā)，執(zhí)行力好； 　　

　　散打兵團(tuán)

　　1、 擅長(zhǎng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和運(yùn)用對(duì)經(jīng)銷商的達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)；

　　2、 業(yè)務(wù)比較擅長(zhǎng)規(guī)劃針對(duì)批發(fā)的促銷，采用異質(zhì)贈(zèng)品用于通路促銷；

　　3、 重視傳統(tǒng)批發(fā)通路；

　　4、 靈活度好、市場(chǎng)反應(yīng)速度快；　　

　　缺點(diǎn)：

　　正規(guī)軍

　　1、 市場(chǎng)反應(yīng)速度略慢，提案結(jié)案流程長(zhǎng)；

　　2、 促銷方式死板，以搭贈(zèng)形勢(shì)居多；　

　　散打兵團(tuán)

　　1、 業(yè)務(wù)自由度過高，對(duì)于公司政策的執(zhí)行存在不到位的情況；

　　2、 有壓貨的習(xí)慣；

　　3、 不重視終端的鋪貨，只重視批發(fā)通路；

　　4、 截留公司促銷力度作為“忽悠”客戶的資源，可能導(dǎo)致公司資源的使用不到位；

　　正確的做法就是：發(fā)揚(yáng)二者的優(yōu)點(diǎn)，把二者的長(zhǎng)處相結(jié)合，訓(xùn)練提升業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商管理的能力，提高對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的重視程度，把業(yè)務(wù)掌控通路的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榭靠蛻舨僮魅�四�?jí)市場(chǎng)。改變管理思路，提高政策的靈活度，不要為了管理而管理，影響到作業(yè)的效率。至于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，康與福分開，筆者認(rèn)為意義也不大，只要能做到良好的客戶掌控就好。

　　掌控客戶的要點(diǎn)：

　　A.針對(duì)客戶日常進(jìn)銷存的管理；

　　B.針對(duì)客戶業(yè)務(wù)拜訪路線的管理；

　　C.客戶銷售品項(xiàng)的管理；

　　D.客戶配送及時(shí)性的管理；

　　這些內(nèi)容都是公司要培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的基本技能，通過主管的訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)來教導(dǎo)出合格的野戰(zhàn)兵；

　　21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，康師傅被認(rèn)為是行業(yè)內(nèi)的黃浦軍校，人才輩出，應(yīng)該能培養(yǎng)出善于農(nóng)村市場(chǎng)的野戰(zhàn)軍，充分發(fā)揮受過教育的野戰(zhàn)軍優(yōu)勢(shì)，可以靈活的管理經(jīng)銷商，出貨，分流，鋪貨；公司高層的快速?zèng)Q策和權(quán)利的下放，使促銷費(fèi)用靈活的使用，達(dá)到短、平、快的目的；

　　綜上來看，最關(guān)鍵的還是是人員思路的調(diào)整，加上產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位、經(jīng)銷商積極性的提高、行銷四步曲的推廣方法，在第一時(shí)間與對(duì)手交鋒，達(dá)到“10米必殺”的優(yōu)勢(shì)，確保福滿多下鄉(xiāng)成功�！　�